从心理学的层面来看，免费和收费是有天壤之别的。

举个简单的例子，亚马逊网上书店在全球都实行了满额包邮的措施。比如你的购书金额要是达到了40美元，亚马逊就会省掉你的配送费。这种策略在全球获得了巨大的成功，为了包邮，很多人会选择多买几本书，以便凑够40美元。但是只有一个国家例外，那就是法国。原因在于，法国没有实行免费包邮，而是象征性地收取大约一美元的配送费。但恰恰就是这一美元，造成了免费和收费的天壤之别。

作者认为，这个世界上只存在两个市场，免费和收费的市场。收费一块钱和十块钱是没有区别的，但是一旦免费，就会变成完全不同的市场。举个例子，有两种巧克力，高端的和相对普通的。高端的巧克力要5元，普通巧克力3元，人们可能不会太在乎这两块钱，倾向去购买5元的巧克力。但是如果高端的巧克力3元，普通的巧克力免费，情况就完全不同了，绝大多数人会选择免费的巧克力。难道人们不在乎两块钱的差距，反而在乎三块钱的差距吗？显然不是的。

因为价格具有两种效应，经济效应和心理效应。从经济效应的角度来说，人们会去思考钱本身能够换取的价值。比如一件衣服售价一百元，现在只要50元，你就会去买，这是经济效应。很多广告商愿意花钱购买付费订阅的杂志广告，即使这些杂志的发行量不如那些免费派发的DM杂志，原因就在于，广告商会觉得，花钱购买杂志的群体，对杂志的认可度更高，收入也更高，广告的效益会更好。

除此之外，价格还具有心理效应。人脑都是懒惰的，免费其实是减少了人脑的决策成本。两种巧克力摆在面前的时候，人们就要去思考到底要买哪一种，这个过程是要耗费脑力的。但是当其中一种巧克力免费的时候，人们就不需要思考了，免费就是没有风险，选择它肯定没错。所以，完全包邮能让消费者不假思索地购买40美元的书籍，但是象征性地收费一块钱，却让消费者敬而远之，这背后就是心理效应。以餐厅为例，为什么现在很多餐厅的面巾纸都要收费呢？如果餐巾纸是免费的，人们就会浪费。如果象征性地收费一块钱，人们就会小心使用，虽然餐厅完全可以从别的地方赚回这一块钱。

免费的心理学效应导致了谷歌CEO施密特所说的“最大化战略”。所谓最大化战略，就是利用免费的模式，覆盖最大规模的市场。因为免费，淘宝打败了eBay。因为免费，谷歌成为了世界上最大的搜索引擎。由于这个基数足够大，他们就可以通过设计商业模式的方式来获得收入。

我们从经济学和心理学的层面讲述了免费模式之所以可能的原因，也讲述了谷歌通过免费所建立的“最大化战略”，那么，我们如何把免费变成某一种商业模式呢？接下来在本书的第二部分，我们来讲一讲几种常见的免费模式。

第一种模式是“羊毛出在羊身上”，也称作“直接交叉补贴”。

你通过某一种免费的商品或服务吸引人们来尝试，最后又通过某种盈利的产品或服务来让他们掏腰包。吉列剃须刀是其中的典型，当竞争对手还在卖剃须刀的时候，他们选择了送剃须刀。因为那个时候的剃须刀，刀片和刀架是不分离的，刀片用完了要洗，用钝了要磨，而吉列首创了可更换刀片的剃须刀，当你免费拿到了刀架的时候，就得为后续的刀片付钱。很多咖啡机的生产商免费地把机器安装到办公室里，但是当你购买咖啡的时候是要付钱的。

第二种模式是“羊毛出在猪身上”，也叫做“三方市场”。

在这种市场中，用户永远免费地享用产品和服务，但是会有第三方来为此买单。

媒体广告就是典型的例子。我们在电视上、优酷上追剧，一集电视剧的制作成本高达几百万元，但是我们不需要为此付费。那么谁为此买单呢？广告商。除了节目之间插播的广告外，广告商甚至会在电视剧中进行植入广告。同样，我们在网上浏览信息的时候，并不需要付钱，但是总有人会在互联网上购买广告，这就形成了用户，广告商，媒体三方市场。

第三种模式是“增值服务模式”，也叫“免费加收费模式”。

商家会推出一款基本款的服务，这项服务是免费的，但是只能享受基本的功能。如果你要获得更多的高级功能，就可以选择付费服务。

在数字时代，这种模式之所以可行，就是因为服务的边际成本为零。按照施密特的“最大化战略”，只要用户的基数够大，哪怕只有10%的用户会付费，这10%的用户就能弥补其他用户的成本。

 “印象笔记”就是典型的例子。普通用户可以免费地利用印象笔记来做记录，但是如果你选择成为付费会员，你可以享受10g超大上传流量，并可以同步无限台设备。相比之下，免费用户只能同步两台设备。付费用户还能利用强大的在线演示功能以及名片扫描功能，很显然，有的商务人士很可能就需要这项服务。而这项服务一个月只要12块多，只要有5%的人愿意成为付费会员，完全就能弥补免费服务的成本。

第四种模式叫“非货币市场”，顾名思义，这种模式并没有货币的因素参与其中。

比如知乎，为什么会有那么多人愿意花时间洋洋洒洒地在上面回答问题呢？他们的问题回答得再好，也没有人为他们付钱。答案是，知乎是典型的“非货币市场”，大V们回答问题所获得的收益，会在其它地方体现出来。

比如，大V们可能纯粹只是想获得满足感。他们在回答问题并获得大量点赞的过程中，内心感觉到成就感和愉悦感，这就是他们回答问题的动力。另一方面，点赞数和粉丝数成了该市场的“货币”，比如某个大Ｖ的粉丝数越高，他就越有价值，从而越有可能获得潜在的合作机会。这个大Ｖ还可以通过写书开课的方式来获得变现。

现在，我们已经知道了四种典型的免费商业模式，那么，这些模式具体有什么应用方法呢？接下来在本书的第三部分，我们将针对前3种模式，讲解几种常见的可落地的方法。第4种模式，即“非货币市场”，并不直接涉及商业本身，故而不在此讨论。

首先，来看直接交叉补贴模式。

该模式的第一种常见方法，就是赠送一样东西，销售另一样东西。比如赠送产品，销售服务。比如，有个人笑盈盈地走进你说，这里有一款免费的剃须刀，只要你填一张信用卡申请表就能获得，而信用卡本身也是免费的。很显然，你开通信用卡之后所带来的长期收益才是他们的目标。电子游戏机则采用了赠送硬件，销售软件的模式。现在很多游戏主机的销售价甚至低于成本价，但是当你要玩游戏时，就要花上几百块钱来购买。甚至现在还出现了手机免费送的模式，但是他们的目的就是你使用手机的通话时间。

第二种常见方法就是满减模式，该模式是承诺给你赠送某种东西，或者实行免费，但前提是你必须达到他们的门槛。比如亚马逊的满额包邮就是典型，你要买满40美元才能够免费包邮，否则就必须支付一定的运费。超市里面也常见这样的促销手段，比如有一款价值1299元的豆浆机，现在只需买满3000元其他产品就能免费抱回家。你低头看了看自己的购物车，还差几百块就能买满3000元了，这台豆浆机不要白不要，于是，你又走向了超市货柜。

第三种常见方法是免费试用，免费体验。有时候你会收到，移动或联通打来的电话，说这里有一个免费体验的什么服务，可以给你免费开通，如果你不喜欢，一个月内取消，不会收你任何费用。你可能想了想，反正不要钱，试一下也无所谓，于是就开通了。过了一个月，你可能也就忘了这回事，而且一个月几块钱的费用也不多，你就这么用着了。

商场中到处可以看到免费试用和免费体验的例子。比如超市里，经常会为新生儿的母亲们提供免费体验的礼物盒子，年轻妈妈们可以拿走，一旦她们发现东西挺好，就会选择购买。杂志也可以免费赠阅，一旦你发现内容不错，就会选择订阅。试想一下，如果没有免费这个武器来打开消费者的体验，一开始就要收钱的话，势必困难重重。

接着，我们来看第二种模式，三方市场。

从本质上说，这种模式是让一类顾客补贴另一类顾客。

前面提到的媒体是第一种常见的方法。国内的BAT都采用了这样的方法，比如，百度的用户不需要为搜索付费，但是商家会在百度上购买关键词广告。百度的用户基数越大，它的广告价值就越高，关键词的点击成本就越高，这样的话，广告商就要支付更多的钱。所以，这就构成了一个绝妙的三方市场，互相促进。

淘宝的直通车广告也借鉴了这样的模式，用户可以在淘宝上搜索他们想要的产品，但是卖家可以通过购买直通车广告的形式给淘宝付钱。同样，QQ右下角弹窗广告，微信朋友圈广告，也都是这样的模式。

第二种方法是身份区别，它的特点是某些群体不用付钱，但是对另一个群体收费。其原因在于，免费群体可能就是吸引消费群体的关键所在。典型的例子就是酒吧，很多酒吧对女性群体是不收钱的，但正是因为如此，才吸引了很多男性群体前往，而这些男性也非常乐意为酒吧掏钱。

同样的例子也可以利用在婚恋网站上，婚恋网站往往是僧多粥少，因此，女性用户可以享受更多的服务，而且永远免费。这样子吸引了很多男性用户的目光，而他们愿意为约见心仪的女孩子来付钱。

第三种方法是第三方增值服务。当你手上握有大量用户的数据的时候，就可以向第三方提供增值服务来收费了。网红就是这样一个例子。

网红们在抖音上和微博上开直播，做节目，引得网友纷纷观看。网友们不必像看明星演唱会一样为此支付门票钱，网红们也因此收获了一大批粉丝。然而，当你手握几百万粉丝的时候，就可以联合第三方进行变现了。

于是，有的网红就会进行广告代言，由品牌商向网红支付广告费。有的网红甚至会和电商平台合作，开设网店，通过直播介绍产品卖出东西，获得收入。

招聘网站也是一个例子。求职者们在招聘网站上找工作是不收钱的，网站甚至提供了大量工具，让求职者精心编制自己的简历。然而有了这些客户数据，招聘网站就可以向第三方，也就是企业收钱了。

接下来第三种模式，免费加收费模式。它的特点是提供增值产品，并希望有免费用户可以转化为收费用户。这种模式有四种方法来提高转化率。

第一种方法是限定时间，比如30天内免费，之后收费。这种方法的有利之处是容易实现。但是不利之处是，很多用户知道，既然有时间限制的，那么他们甚至不会愿意花时间来试用你的产品，因为30天一到，他们就得不到任何好处。

第二种方法是限定特征，比如推出不同的产品版本，基础版免费，高级版收费。比如前面所述的印象笔记的例子，免费用户依然可以永久免费，但功能有限，对于打算享用高级功能的用户来说，就要支付每个月12块钱的费用。

这种方法的好处是很多的，你可以同时服务好两种客户，而且针对客户的不同需求进行区别对待。假如免费用户觉得自己需要一些附加功能，他们就会选择收费版本。但是，你需要创造不同版本的产品，而且需要谨慎拿捏两种版本的产品之间的区别。

第三种方法是限定用户数，也就是只有一定数量的用户可以免费使用该产品，但是超过之后就需要付费。

比如现在的知识付费就经常采用这样的模式。万门大学曾经推出这样的课程，该课程仅限500位免费会员加入，当然这些免费的会员要为他做一些推广宣传的工作作为代价，比如分享二维码到朋友圈等。一旦人数满了，就开始提价。

这种模式的好处是易于执行，也易于理解，也不用搞那些多版本的产品。但是，这种模式容易侵蚀自己的市场份额，因为限定了免费的人数，不利于实行“最大化战略”。

第四种方法是限定客户类别，比如微软公司推出的BizSpark项目，该项目旨在帮助创业型技术公司利用微软的平台获得成功。微软规定，成立时间小于三年，且营业收入低于100万美元的小公司可免费使用，但是除此之外的公司必须付费。

国内的创业园区也经常使用这样的模式。比如，某些大学所设立的创业园区，只要该公司内有本校大学生作为股东，成立时间小于三年，即可享受一定年份的租金减免，甚至是免租金措施。但是对于不符合条件的企业，则按照市场价格来收费。

这种方法对不同的客户进行了区分，满足了不同客户的需求，但是操作起来比较复杂。

好了，说到这里，今天的内容就差不多了。我们学习的是《免费：商业的未来》，这本书讲述了“免费”作为商业模式的崛起和应用方法。

首先，我们讲述了免费崛起的原因。从经济学的角度看，技术进步导致了成本下跌，而信息固有的比特属性，共同导致了零边际成本的现象。这使得信息时代的免费有了现实的可能。此外，从心理学的角度看，免费更多的是一种心理效应。因为免费，人们不需要付出决策成本了，因此，对于免费的东西，人们能够不假思索地接受。这就导致了谷歌CEO施密特所说的“最大化战略”，因为免费，你的产品可以被最大规模的用户所使用，因此也能派生出不同的商业模式。

接下来，我们讲了几种不同的商业模式和具体方法。有直接交叉补贴模式，通俗来说就是“羊毛出在羊身上”。最简单的方法就是赠送一样东西，然后销售另一种东西，比如我送你一台手机，但是以后你打电话的时候，我通过通话费来收钱。还有一种常见的方法是满减，比如满多少包邮，满多少免单之类的。还有就是免费试用，因为免费，人们会比较愿意体验某种产品或服务，而一旦他体验和接受了，他就可能会为此付钱。

还有就是三方市场，通俗来说就是“羊毛出在猪身上”。比如互联网媒体，你不用花钱在新浪网上看新闻，因为会有商家在上面买广告。还有的场所对某些身份的客户是不收费的，比如酒吧对女性不收费，借此来吸引男性客户的光顾。博物馆对孩子不收费，因为带孩子来看博物馆的大人会为此掏钱。还有就是为第三方提供增值服务，比如招聘网站。

第三种模式是增值服务模式，就像某些软件，有基础版，也有收费版，收费版的功能会比基础版高一些。我们讲述了限定时间，限定特征，限定用户数量，限定客户类别，四种方法。

最后一种模式，虽然在商业上不常见，但是也极大的影响着免费经济的运行，那就是非货币市场。虽然说，这种市场没有货币的直接参与，但实际上存在一些别的因素，担当着货币的角色。比如知乎大Ｖ、微博、抖音达人的粉丝数和点赞数，博客的访问量，都象征着某种投票。这些因素担当着货币的角色，预示着某些资源比另一些资源更优质，而手握这些“货币”的人群，也可以在别的地方进行变现。